Джим Кэмп. Сначала скажите: «Нет»

Джим Кэмп

Секрет успеха кроется в умении воздействовать на мнение окружающих.
Именно эта способность порождает преуспевающих адвокатов, торговцев, политиков и проповедников.
Фрэнк Крейн

Джим Кэмп критикует классическую стратегию переговоров, под популярным названием: «Win — Win», которой преимущественно учат в бизнес-школах. Коуч, тренер и владелец компании Camptraining настаивает, что переговоры по модели «Выйграть — выйграть» — самый худший способ заключить хорошую сделку. Мир бизнеса — настоящие джунгли, и в них полно хищников, ищущих слабую жертву.

В книге приведено множество примеров того как известные крупные компании, манипулируя широко разрекламированной стратегией ведения переговоров «Win — Win», стирали в порошок множество бизнеcов. И продолжают это делать до сих пор.

Одна из популярных стратегий по ведению переговоров, имеющихся в арсенале акул бизнеса, известна под аббревиатурой PICOS — Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков. Говоря проще: оптимизация стоимости приобретаемой продукции.

Манипуляция этой стратегией выглядит следующим образом: крупная корпорация заявляет, что готова помочь своим поставщикам решать возникающие у них сложности ведения бизнеса и способствовать снижению издержек. На самом же деле такая «помощь» оборачивается давлением на поставщиков, win-win вынуждая последних продавать продукцию по мизерным ценам. И все это сопровождается улыбкой и лозунгами: «Давайте объединяться, ведь мы партнеры!».

Зачастую при переговорах по схеме «Win-Win» речь идет о компромиссах, которые всегда означают поражение одной из сторон. Система Кэмпа доказывает, что подход «Выйграть — Выйграть», зачастую превращается в «Выйграть — Проиграть». Это происходит потому, что манипулятор подталкивает к компромиссам, которые, как правило, основываются на эмоциях, а не на взвешенных решениях, и обращены к сердцу, а не к разуму.

Одна из интересных мыслей, которые я подчерпнул из книги, заключается в том, что потребность заключить сделку (реальная или кажущаяся) — изначально слабая позиция на любых переговорах. Нуждаться — значит потерять контроль и быть настроенным на принятие неудачных для себя решений. Прежде чем садиться за стол переговоров необходимо преодолеть любую нужду.

Мастера жестких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют ее создавать. Представители гигантских корпораций с легкостью раздувают ожидания поставщиков — своих противников по переговорам. Они рисуют воздушные замки, изображают монументальные картины мегазаказов, и все это для того, чтобы сформировать нужду именно в этой сделке, которая бывает «только раз в жизни» и «сделает вам карьеру». win-lossПосле того как противник попался на крючок и начинает испытывать сильную нужду, корпорации начинают требовать уступки и скидки, что оборачивается в итоге обманом больших надежд.

Все, что вы самом деле приводит Вас за стол переговоров — желание заключить сделку. И при этом: «Мне нужно» — это смерть, «Я хочу» — это жизнь.

Вторая поучительная мысль — быть немного «не в порядке». Автор проводит аналогию с телевизионным детективом Коломбо из Лос-Анджелеса. Он представляется своим оппонентам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным, тем самым располагая людей к откровенности. Коломбо способствует тому, чтобы те чувствовали свое превосходство и, следовательно, комфортно.

Мудрый участников переговоров знает, что только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке» — противник. Замечали ли вы, что хороший оратор или тренер в начале своего выступления часто рассказывает самоуничижительную историю? Этим он приближает себя к каждому из своих слушателей. После изложения курьезных историй о себе, выступающий становится «своим парнем».

Важный совет, который дает Кэмп — почаще говорить: «Нет». «Возможно», «Может быть» — это фразы вызванные эмоциями. Настоящие конструктивные обсуждения и выработка выгодных решений начинаются после ответа: «Нет». Страх задеть чувства людей, не понравиться кому-то или разрушить длительные отношения — причины по которым мы боимся сказать «Нет». В том числе одна из самых изматывающих эмоций — страх принять неверное решение.

Джим Кэмп пишет о том, что движущая сила любых переговоров — вопросы. Способность задавать вопросы — хорошая психологическая привычка. Нежелание или неумение задавать правильные вопросы — серьезный недостаток на переговорах. Врач пытается диагностировать пациента, юрист старается выяснить все возможное о предмете исследования. Участник переговоров должен пытаться увидеть и понять мир своего противника. Задавать вопросы — это и наука, и искусство. Наука — то, как вы конструируете вопрос. Искусство — то, как вы его задаете, каким тоном вы это делаете, mission как подбираете слова. И еще: трудно ошибиться, задавая открытые вопросы.

Для того, что склонить на свою сторону вашего оппонента у вас должна быть миссия, обращенная к миру противника. Это краеугольный камень успешных переговоров. Если ваша миссия направлена на собственное обогащение — маловероятно, что кто-либо захочет иметь с вами дело.

Значительное внимание Кэмп уделяет тому, как и что говорить за столом переговоров. Основной ключ — выяснение реальной проблемы вашего противника по переговорам. Что в действительности привело его к вам, каковы его текущие или будущие потребности. И кто в действительности принимает решения? Зачастую сами участники переговоров не всегда отдают себе отчет что в действительности у них «болит». Выяснив это, вы значительно снизите издержки переговоров. Наверняка вы сэкономите кучу времени и денег, когда начнете работать с истинными потребностями вашего оппонента.

Приведен ряд практических советов: разработать бюджет переговоров и следовать ему. Соблюдать время, ресурсы, вовлеченность сотрудников и коллег. Не забывать о повестке дня. И самый невероятный совет для современных менеджеров — воздерживаться от красочных презентаций. Случалось ли хоть раз, чтобы после участия в формальной презентации вы сразу же почувствовали желание немедленно действовать?

Заканчивается книга кратким изложением правил любых переговоров:

Jim Camp

Джим Кэмп. Сначала скажите Нет

Сначала скажите Нет

Social tagging:

Comments are closed.